logo

19. 7. 2016

Tomáš Kolář bude za pár měsíců Pan LINET. Po zakladateli Zbyňku Frolíkovi převezme řízení holdingu, jehož hlavním posláním je výroba zdravotnických lůžek. V kolosu s obratem skoro čtvrt miliardy eur se pohybuje už od konce studií a brzy bude u toho, až LINET otevře svou první továrnu v USA. Tedy alespoň takové jsou plány novopečeného nástupce jednoho z nejúspěšnějších českých podnikatelů.

Po třech letech příprav jste v roce 2010 vstoupili na americký trh. Celý proces jste měl na starost právě vy. Co všechno se muselo stát, aby česká firma mohla prodávat v USA?

Spojené státy byly pro nás posledním bílým místem na mapě. Pro mě osobně šlo o nejdůležitější projekt, který jsem v životě dělal. Vstup samotný byl velmi náročný, funguje tam totiž úplně jiná regulace jak po stránce práva, tak co se týká požadavků na zdravotnické prostředky. Pravidla jsou dokonce tak přísná, že zasahují i sem k nám. Jinými slovy řečeno: v USA funguje systém FDA, který kontroluje výrobu zdravotnických prostředků. Lidé z FDA mají právo přijet sem, zaťukat na dveře a chtít vidět veškerou dokumentaci a projít si výrobu. Klidně se i dívat, jak sváříme. To uvádím jen jako jedno ze specifik a takových ve Státech existuje mnoho. Všem jsme se museli přizpůsobit, proto to trvalo tři roky. Trh USA mám na starost dodnes a tamní LINET Americas, kterou jsme založili, vnímám jako vlastní dítě.

Byli tu ti úředníci ze Spojených států?

Ano, inspekce FDA tady byla asi před dvěma a půl roku a očekávám, že do roka přijde znovu. Podniky v Evropě i USA z ní mají respekt, protože disponuje opravdu velkými pravomocemi. Na území USA může zasáhnout i se zbraněmi, pokud má oprávněné podezření.

Vy jste v USA vloni utržili dvaapadesát milionů dolarů. Jak si váš tamní byznys ale vede celkově? Jste už v plusu?

Vedeme si tak, že zabíráme kolem deseti procent trhu v USA, což po pěti letech považuji za skvělý výsledek. Musíme si uvědomit, že jsme tam vstupovali v době, kdy byl trh ještě velmi zasažen finanční krizí. My jsme záměrně tu situaci využili, protože do té doby tam fungovaly v našem oboru jen dvě další společnosti. Stali jsme se alternativou přesně ve chvíli, kdy zákazníci měli velmi dobrý důvod si začít vybírat OE vylétla nezaměstnanost, snížily se mzdy a odrazilo se to reálně ve zdravotním pojištění. Přesto jsme v prvním roce neprodali skoro nic a začali jsme přemýšlet, jestli to byl správný krok. Tady je důležité říci, že velký objem dodáváme prostřednictvím nákupních organizací, které jsou partnery zdravotnických zařízení. Smlouvy obvykle uzavírají na několik let, a teprve když jim vypršely, začaly nabíhat naše kontrakty a začalo se dařit.

A kolik vás vstup do USA stál?

Byla to investice kolem deseti milionů eur, které jsme museli dát do provozu naší tamní firmy. Vzhledem k tomu, že stále roste o třicet procent každý rok, tak to pořád vnímáme jako investici. Ale když sečtu marži, které dosahujeme, tak už po nějakých třech letech jsme se dostali do zlomového bodu, kdy se začala vracet.

Jaké jsou plány v USA? Třicet procent každý rok asi nebude lehké dlouhodobě udržet, protože z nuly se roste rychle.

Je jasné, že nic neroste donekonečna. Naší strategií je dodávat LINET Americas nové příležitosti a nápady, které by jí pomáhaly ten růst co nejdéle udržet. Významně chceme investovat například do speciálních porodních lůžek. Tady u nás v Evropě to není žádný byznys, ale tam ano.

Proč?

V Evropě se nerodí děti. Máme tu v průměru jeden a půl dítěte na matku, ve Spojených státech je to dvakrát víc. Pak je to také věc systému. U nás matka porodí a jde si lehnout do pokoje na běžné lůžko. V USA se ta postel, která je na porodním pokoji, přemění na porodní postel a po porodu se z ní opět stane normální postel. Matka ji tedy používá po celou dobu pobytu v porodnici. V téhle oblasti je konkurence velmi omezená a ve výrobě porodních lůžek vidíme velké příležitosti.

Kdy půjde to lůžko na trh a jaké od něj máte ekonomické očekávání?

V Americe ho chceme představit v příštím roce. Počítáme, že v příštích třech letech by každý rok mohl prodej generovat až deset milionů dolarů. V USA teď zaměstnáváme 75 lidí, a čím více potravy" jim dáme, tím lépe budou moci pokračovat v růstu.

K těm velmi viditelným úspěchům patří, že vaše postele využili tvůrci dvou bondovek a seriálu House of Cards. Jak se tohle zařizuje?

Je to pro nás superúspěch. Dostávám reakce z celého světa, seriál House of Cards snad běží úplně všude. Psali mi z Chile, Austrálie, Izraele... Ono to má ale delší genezi. Už někdy v roce 2011 nás kontaktoval štáb toho seriálu. Naše postele se objevily už v předchozích sériích, jen House of Cards nebyl tak slavný, jako je teď, a neležel na nich filmový prezident Spojených států.

Přišli za vámi sami?

Ano, ptali se, jestli jim dáme naši postel. My jsme řekli, že ano, ale tu nejlepší s velkým nápisem jména naší firmy. Ovlivnit však, jestli bude jméno firmy v záběru, jsme samozřejmě nemohli. Nakonec to ale vyšlo pro nás dobře.

Co s tou postelí potom bylo?

Nechali si ji. Mají ji a věřím, že budou ještě točit další díly.

Chtěl jsem se zeptat na vaši budoucnost tady v LINETu. Zakladateli panu Frolíkovi bude už přece jen třiašedesát a stahuje se z aktivního vedení firmy. Hovořili jste spolu o tom?

My spolu pracujeme dvaadvacet let a vlastně už předtím jsem pro Zbyňka dělal svoji diplomovou práci, takže to bude čtvrtstoletí, co se známe. Tehdy jsem navrhoval inkubátor, který jsme nakonec vyráběli a úspěšně prodávali do celého světa. Zbyněk je podnikatel každým coulem a vizionář, takže i když se stahuje z každodenního provozu, má a bude mít na firmu vliv. Samozřejmě že spolu řadu věcí řešíme – koneckonců máme i společnou zahradu – a vím, že budoucnost firmy se mnou spojuje. Už pět let vedu exekutivu a nyní se budu posouvat na jeho místo ředitele skupiny LINET Group, která sdružuje patnáct firem.

Kdy se stanete šéfem LINET Group?

Mělo by to být na podzim letošního roku, zřejmě v říjnu.

Bude se s tím pojit nějaká zvláštní událost?

To mě nenapadlo. Prožívám to spíše pracovně, než že bych se chystal okázale slavit. Sídlo skupiny je v Nizozemsku, tak mě bude čekat možná více cestování. Ale cestovat musím už teď a nečekám, že by se pro mě něco dramaticky měnilo.

Měl pan Frolík na výběr? Víte, že by uvažoval o více kandidátech na své místo?

To nevím. Měl jsem kolegu, o němž také kdysi uvažoval na svou pozici, on ale už v LINETu nepracuje. Pár let už fungujeme v tom režimu, že budu nástupcem já.

Budete dělat něco v LINETu jinak než Zbyněk Frolík?

Pod jeho vedením LINET dorostl do závratných výšek. Já už firmu pět let exekutivně řídím a metody, které používám, se mi velmi osvědčily. Přece jen za pět let jsme zdvojnásobili obrat. Nemám důvod nic dramaticky měnit nebo dělat něco, co by se tu za fungování Zbyňka Frolíka nedělo. V příštích letech bych se chtěl věnovat efektivitě celé skupiny. Tak, jak jsme rozvinuli LINET, by se to mohlo povést na úrovni holdingu. Jde hlavně o vášeň, se kterou tady pracujeme. Třeba v LINET Americas je to asi nejvíce zřejmé, ti lidé doslova hoří. A já bych chtěl, aby stejně jako oni hořeli všichni.

Je pravděpodobné, že pan Frolík prodá zbytek svého podílu? Je to sice otázka spíše na něj, ale byly tu delegace z Číny, o jejichž zájmu určitě víte i vy.

Nabídek je na stole spousta. Každý měsíc přijde nejméně jedna. Dohoda na takové úrovni je ale otázkou načasování a lákavosti nabídky. Firem, které by se rozvíjely tak dobře jako my, totiž není moc a likvidity na trhu je velké množství. Takže možnost, že by on svůj podíl prodal, není nereálná. Navíc jeho potomci nejsou v tomto byznysu aktivní, což tomu také nahrává. V horizontu pěti let rovněž uvažujeme o vstupu na burzu a nějaký zkušený partner je z tohoto hlediska žádoucí. Co se ale týká mě, budu hrát vždycky hru, kterou společníci určí.

Zpátky k USA. Měli jste jako firma z východní Evropy ve Státech problém sehnat zkušené prodejce a manažery?

Z těch pětasedmdesáti lidí je zhruba polovina aktivních prodejců, plus máme v poli" ještě dalších patnáct lidí. Mezi nimi jsou i zdravotní sestry, což je mimochodem tady málo běžné. Když se totiž dělá představení a evaluace nějakého zdravotnického produktu, sestra má v tamním zařízení naprosto zásadní slovo v tom, co se nakoupí. Takže naše sestry dělají obchodníkovi pomoc a mluví s ostatními sestrami v nemocnicích jako odborný partner. Dobře to funguje. Ale abych se vrátil k otázce, sehnat manažery bylo extrémně těžké. Američané jsou hrdý národ a po krizi dost rezonovalo heslo, aby se nakupovalo americké zboží a pomáhalo americkým firmám. Také jsou velmi fixovaní na úspěch a ten jsme jako evropský startup hned neměli. Naše společnost se svými 120 miliony eur pro ně byla někde za desetinnou čárkou. Přesvědčit je, že to myslíme vážně, že tam chceme být dlouhodobě, bylo asi to nejdůležitější. Povedlo se nám přemluvit Colina Baina, jehož jsem z dřívějška znal, aby vzal místo ředitele, a je tam dodnes. Prodejní tým jsme ale do roka a půl museli kompletně vyměnit. Dobří obchodníci měli dobrá místa u velkých firem. Dnes tři čtvrtiny obchodníků tvoří ti, co byli úspěšní u konkurence.

Budete také vyrábět v USA? Vím, že jste o tom přemýšleli.

No, ono nás to donutí. Potýkáme se s logickým problémem, že se nám postele pět šest týdnů houpou na lodi, než doplují do cíle. Zákazník by si ideálně představoval, aby měl za šest týdnů od objednávky postel u sebe. V USA přitom vyžadují náš nejlepší produkt sestávající ze tří tisíc součástek a jedenácti procesorů, což tady rozhodně nesfoukneme za den, abychom to mohli hned poslat.

Takže jaké je řešení?

Seriózně uvažujeme o tom, že tam začneme vyrábět, ať už půjde o finální montáž nebo kompletní výrobu. Zatím čekáme, až se vyrovná sezonnost. Na začátku roku máme velmi malé obraty a ty se v druhé polovině obchodního roku zdvojnásobí, což je dáno cyklem obchodu OE objednávkou, výrobou, dodávkou. A to je velmi těžké řešit ve výrobě.

Má stavba nového závodu v USA konkrétnější obrysy?

Díváme se na to, kde jsou jak vhodné podmínky. I v rámci USA se velmi liší, jiné jsou na jihu, jiné na severu. Byli jsme se i podívat v Mexiku, v Tijuaně blízko hranic. Zatím se nejdetailněji díváme na region Charlotte v Severní Karolíně, kde sídlí i LINET Americas. Je tam velká industriální tradice, sídlí tam několik německých firem.

Šlo by o výrobní, nebo montážní závod?

Spíše o kombinaci obou. Musíme si podržet kontrolu nad montáží kvůli dodržení kvality, ale určitě by nešlo o takový podnik, jako je tady český LINET. My tu vyrábíme řadu komponentů včetně motorů, což by bylo asi zbytečné tam dělat.

Co další země, případně akvizice v nich? Mluvilo se o Francii a Itálii.

O akvizicích nemohu mluvit otevřeně. Mohly by zdražit. Obecně ale mohu říci, že akviziční apetit máme, a to nejen v těch zemích, které jste jmenoval. Jednu vyhlídku máme i tady u nás v Česku. Do konce roku budeme některé z těchto novinek oficiálně oznamovat, ale teď ještě ne.

Můžete alespoň specifikovat obor, oč by mělo jít?

Rozhlížíme se dvěma směry. U nás to směřuje k produktům ohledně vybavení pacientského pokoje a obecné péče o pacienty. Co se týká těch zahraničních, jde o rozšíření služeb pro naše produkty. Velmi dobře jsme rozjeli ve Francii, Velké Británii nebo Holandsku pronájem speciálních antidekubitních matrací bránících akutním proleženinám. Nemocnice je potřebují jen někdy a na pořízení jsou ty matrace drahé, stojí kolem tří a půl tisíce eur za kus. Pokud se domluví několik nemocnic dohromady, můžeme zajistit, že je budou mít vždy, když potřebují. Třeba nedávno jsme vyhráli takový tendr v celé oblasti Paříže a pak ještě jeden v jejím okolí.

Co nové trhy jako Kuba nebo Írán?

Ke všem těmto trhům je potřeba přistupovat flexibilně. Vzpomeňte, jak skloňovaná byla svého času zkratka BRIC, tedy země Brazílie, Rusko, Indie a Čína. Stačilo pár let a z favoritů jsou outsideři. Samozřejmě Kuba i Írán jsou vyhladovělé trhy, protože se tam léta neinvestovalo, přičemž nějaké zdroje mají. Co se týče Kuby, my jsme přes ni prodávali do Venezuely, což je mimochodem další země v problémech. Írán je bezesporu země s velkým potenciálem, má velké nerostné bohatství, ale také velkou ekonomickou regulaci, takže ani fakturu tam nemůžou napřímo zaplatit.

Do roku 2020 máte plán mít obrat půl miliardy eur. Jak toho chcete dosáhnout?

Obrat jsme nesestavili tak, že bych trhl v excelu myší a řekl, že to bude půl miliardy. Ten cíl vychází z jednotlivých malých cílů každého teritoria, které má vždy několik různých aktivit. Vše přinesli na základě svých dat manažeři z daných zemí s tím, že jsou schopni ten růst udělat, a také doložili, na čem ho budou dělat. My tomu pak pomůžeme menšími akvizicemi firem, které s naším byznysem souvisejí. Máme ještě řadu nepokrytých teritorií, kde jsou také příležitosti, mohu jmenovat třeba Asii a Pacifik. Tam nejsou války ani jiné ekonomické výkyvy jako na Středním východě nebo v Jižní Americe. Ale to je ještě příběh pro další roky. 

Zpět na seznam